[打卡]补笔记 《影响力》第五、六章
第五章 喜好——友好的窃贼
【高光句段】
1.喜好理论：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
2.被喜欢的理由：
（1）外表魅力
虽然人们普遍承认长得好看的人在社会交往中占有优势，可最近的调查结果显示，对这种优势到底达到了何种程度，我们恐怕低估得太厉害了。
研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
（2）相似性
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
另一项实验则表明，我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应。
（3）恭维
利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感、答应请求。所以，很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。
一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。
（4）接触与合作
大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。（举例：把你的正脸照片一正一反的冲印出来，一张是你实际的样子，一张是你的脸反过来的样子——即左右脸换了位置，我们自己往往更喜欢反过来的，而朋友们往往更喜欢实际的样子）
但在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。
合作是导致好感的强力因素。（如“好警察”“坏警察”唱双簧。让罪犯以为“好警察”和他有站在统一战线，是个友好的合作对象，进而招供）
（5）条件反射和关联
联系原理是一条普遍性的概念，好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就都会影响人们对我们的感觉。（若和好事联系在一起，可增加对方对自己的好感）
根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
3.光环效应:一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。现有证据清楚地表明了，大多数时候外表魅力就是这样的一个正面特征。
4.拼图学习法：其本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题。为此，老师先把学生们分成合作的小组，每个学生只获得信息的一部分——即“拼图”的一块。而要通过考试，学生必须掌握全部的信息才行。这样一来，每个学生都必须互相帮助，互相指导。要想考得好分数，人人彼此需要。——艾略特·阿伦森
5.第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。
6.拉茨兰把这套手法叫做“午宴术”，他发现，受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。（和现在生意场上的酒桌文化类似）
7.这一发现说明，在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人的成功来恢复自我形象。
8.一些有着隐性人格缺陷的人：自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。我们的文化中有好几类这样的群体。爱跟名人套近乎，每次说起名人总是假装很熟的样子，这是典型的一类。
9.这类人里有些还会以一种略有不同的方式来运用关联原理。他们并不尽力抬高他人成功与自己之间的关系，而是尽力抬高与自己有着明显联系的人的成功。最明显的例子大概要数那些一心想让自家孩子变成大明星的“星妈”了。
【读后小结】
喜好原理
1.内容：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
2.影响喜好的因素
（1）外貌
（2）相似性
（3）恭维
（4）接触与合作
（5）条件反射和关联
3.如何抵挡
在跟顺从专业人士接触的时候，我们只需关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地、迅速、热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击对策。
不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。这股力量越大，其反作用也就越明显，对我们的戒备防御也就越有帮助。
在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开。
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第六章 权威——教化下的敬重
【高光句】
1.“我们的研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。”
2.被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。倘若没有它，就会导致无政府状态。无政府状态对文化群体是没什么好处的，社会哲学家托马斯·霍布斯（Thomas Hobbes）就言之凿凿地说：“它必然会让生活变得‘孤独、贫乏、污秽、粗野和短暂’。”
3.社会教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。所有这些“教化”，无不将服从和忠于正当规则摆到极高的地位。
4.一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。
5.很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
6.我们对权威人物的下意识反应有一点很重要的特性：一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服了。
7.在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号（头衔、衣着、身份标志）能十分有效地触发我们的顺从态度。
8.头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。（如“教授”听起来就很严肃、专业）
9.头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
10.权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
11.衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。
12.为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。
13.为了帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示，什么时候不应该，不妨向自己提两个问题。碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的办法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。（总结就是两步走：一问“这个专家说的是真话吗？”二想一想专家会不会因为我们顺从而得到好处）
【读后小结】
1.权威原理：在权威的命令下，人们不自觉地顺从。
2.成因：权威体制为社会的稳定秩序做了巨大贡献，社会经验让人们逐渐形成认知：顺从权威是正确的。
3.不良影响：让我们盲从权威，甚至盲从于权威的象征符号，而放弃了独立思考能力。
4.如何抵挡：两步走（一问“这个专家说的是真话吗？”二想一想专家会不会因为我们顺从而得到好处）